Escadas = esporte radical

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Aprenda a usar e não use o postulado de Bechara como eu

segunda-feira, 12 de agosto de 2013

Liderança

Quando a culpa é dos líderes

Sem uma liderança transparente e consciente de seu papel para o crescimento dos negócios, a retenção de talentos não acontece

Rodolfo C. Bonventti


''O que não retém as pessoas em uma empresa, atualmente, é o comportamento da chefia." A afirmação da consultora Vicky Bloch, psicóloga, coach e diretora da Vicky Bloch Associados, é um alerta para as empresas. Segundo ela, não é a companhia nem sua cultura que retêm os melhores profissionais, mas, sim, seus líderes. "Se as lideranças não forem admiradas pelos colaboradores, é bem possível que você perca talentos", afirma. Para ela, as organizações que têm líderes conscientes de que a performance da equipe depende do impacto que eles geram obtêm os melhores resultados e conseguem reter seus talentos. "Nossos líderes devem ter atitudes adultas, transparentes e honestas. Precisam ter a consciência de que não basta sentar em uma cadeira de liderança; tem de saber que está fazendo um ato de cidadão, de participação social e não apenas um espectro da sua carreira", completa. Em entrevista a MELHOR, Vicky explica que é preciso haver um pacto das lideranças com as pessoas com as quais elas trabalham. Sem isso, as pessoas não se conectam e a retenção não acontece.

MELHOR - Nos dias atuais, o que mais chama a atenção em um currículo?
Vicky Bloch - O currículo é apenas uma peça de apresentação e não mais a principal ferramenta na busca de uma colocação. Ele tem de nos mostrar o que aquele profissional aprendeu e entregou de resultados, pois, atualmente, busca-se no currículo se o candidato àquela vaga foi bem sucedido em situações que ele nunca pensou em enfrentar. Ou seja, se ele é bom de diagnóstico. Trata-se de um cenário muito diferente de 10 anos atrás, por exemplo. Antes, o contexto de mutação era mínimo. Você podia repetir em diferentes empresas a mesma atuação que seria bem-sucedido, já que o ambiente mudava pouco e sua experiência de vida era fonte de um exercício melhor dos mesmos projetos. Acredito que, hoje, a área de recursos humanos que faz essa análise na contratação de um profissional está errando. O contexto muda todo dia e você precisa de profissionais que sejam capazes de provar que todas as vezes que se confrontou com situações novas soube enfrentá-las por ser um bom perguntador ou diagnosticador, capaz de ler a situação e o contexto e ter mais chances de produzir soluções adequadas.

MELHOR - Vivemos um momento de escassez de talentos? Faltam profissionais qualificados e técnicos no mercado?
Vicky - Faço parte do Grupo Estratégico de RH da Câmara Americana de Comércio (Amcham), que possui 33 das mais significativas empresas do mercado, e vivemos uma experiência muito interessante sobre isso recentemente. Fizemos uma pergunta para todas essas empresas: quão é efetivo o processo atual de reconhecimento de pessoas? Será que, quando entrevistamos os candidatos, comparamos o referencial que está em nossa mente e ele não é um referencial antigo? Percebemos nesse processo que não sabíamos nada sobre a diferença entre um técnico e um tecnólogo, por exemplo. E aí nos perguntamos novamente: será que as nossas áreas de RH, quando vão contratar uma pessoa de mercado que deveria ser um tecnólogo, não estão achando ainda que é melhor contratar um engenheiro de uma determinada escola porque aquela escola tem um nome respeitado no mercado, mesmo que a vaga seja para um tecnólogo? Por que achar que a melhor escolha é pela pessoa que é bacharel nessa ou naquela escola?

MELHOR - Na verdade, o profissional de que a empresa necessita é aquele com um conjunto de competências para ter uma boa performance, o que muitas vezes independe da sua formação, certo?
Vicky - Sim. O que acontece é que o RH acaba contratando outro. É isso que tem de mudar. Nem sempre o formado na melhor escola será o melhor profissional. O primeiro problema em toda essa situação é que precisamos revisar nas áreas que entendem um contexto e depois criam um processo, os pré-conceitos e os paradigmas que estão assentados ali. Mas nessa situação existe ainda um segundo problema que é a nossa contraparte, que é quem nos educa: as universidades, as escolas de negócios, que muitas vezes também têm um conjunto de paradigmas e de atividades que não ajudam esse problema a se resolver. Hoje, há escolas montando cursos, inclusive, com a flexibilidade de currículo que uma organização que, muitas vezes atua fora dos grandes centros, precisa em um determinado momento, em um certo estágio da sua atividade econômica. Temos, então, de um lado um conjunto de gente que tem necessidades e do outro lado um conjunto de empresas que está começando a revisar os seus processos e seu papel nesse contexto.

MELHOR - Como, então, um lado pode ajudar o outro?
Vicky - Organizações que a priori são concorrentes podem se tornar parceiras na solução desse problema. Isso não é nada teórico, já existe no mercado. São ações concretas na área da educação a partir das discussões que esses dois lados têm tido conosco lá na Amcham. Devemos parar de fazer como sempre fizemos e começar a olhar as oportunidades de soluções que temos dentro desse contexto. É preciso firmar parcerias e construir um processo de confiança. Um setor que conseguir resolver esse impasse pode, por exemplo, dar dicas para o mercado e ajudar outros a também repor com mais qualidade a sua mão de obra. O que estou propondo não é uma solução final para a retenção de talentos, não é uma metodologia, mas um novo caminho que pode auxiliar o mercado dentro do novo contexto em que ele vive.

MELHOR - Como é ser líder hoje nas empresas? É fácil saber reter talentos?
Vicky - A retenção de talentos é um problema sério. Se as lideranças não forem admiradas pelos colaboradores, é bem possível que você perca talentos. Pesquisa recente mostra que 65% das pessoas que saem de uma companhia não admiram o seu chefe. Fica claro que o que não as retém é o chefe e não a empresa ou a cultura da organização. Assim, as organizações com líderes conscientes de que a performance de sua equipe depende do impacto que eles geram obtêm os melhores resultados e conseguem reter seus talentos, pois são chefes admiráveis. E são essas as pessoas que reterão talentos por questões que não são as financeiras. Nossos líderes precisam ter atitudes adultas, transparentes e honestas. Precisam ter a consciência de que não basta sentar em uma cadeira de liderança, tem de saber que está fazendo um ato de cidadão, de participação social e não apenas um espectro da sua carreira. Um líder só terá uma boa performance se fizer um pacto com as pessoas com as quais trabalha. Se ele não tiver uma causa, os colaboradores não se conectam e aí a retenção não acontece.

MELHOR - Sem essa conexão podem começar os problemas com os colaboradores. Quais os sinais de que algo vai errado em sua carreira?
Vicky - Simples. O sinal mais evidente é a dificuldade em levantar de manhã para ir para o emprego, o que se torna algo penoso. Mas existe outro elemento muito importante, principalmente para as novas gerações, aquelas que chegaram ao mercado depois de 1990: a carreira mais promissora é aquela em que eles se sentem bem, e sabe por quê? Porque carreira é vocação, é consequência da sua competência e do seu prazer em fazer bem e melhor. É preciso ter brilho nos olhos.

MELHOR - E falando nas novas gerações: como a geração Y enxerga e se comporta no mercado atual?
Vicky - Essa é a quarta ou quinta geração depois da revolução industrial e, por isso, muito diferente de todas as outras que as sucederam. É absolutamente claro para eles que existe um pacto diário, que o conceito de carreira não tem nada a ver com os nossos conceitos. A deles é horizontal e com múltiplas relações. Eles não estão escolhendo, muitas vezes o que eles exercitam é a competência que possuem em várias situações. Eles exercitam o desejo de não ficar na mão em momento nenhum. Para eles, o trabalho, às vezes, é fonte de prazer, mas também pode ser apenas um meio. O gap, então, é grande. Mas pode ficar menor pelo fato de que as pessoas que estão no topo das organizações, na liderança, quando olham para baixo têm três ou quatro gerações, e passar a entender como isso acontece é uma arte. Aliás, hoje, mais do que ontem, ser líder de uma equipe é uma arte. 
  • As 5 regras "de ouro" da boa comunicação.

    Livro “Dicas Práticas de Comunicação: Boas Ideias para os Relacionamentos e os Negócios” traz conselhos úteis para todos os profissionais.

    Selecionamos cinco:

    Qualquer profissional que queira que as coisas se concretizem no trabalho e nos negócios deve começar a se comunicar com as pessoas, sair do isolamento. Afinal, a comunicação não é luxo é uma necessidade, como diz Marcos Gross em seu livro “Dicas Práticas de Comunicação: Boas Ideias para os Relacionamentos e os Negócios” (Trevisan Editora).

    “Líderes segregados nas suas torres de marfim podem desarticular equipes inteiras de trabalho quando não compartilham conhecimentos com grupos de outros níveis organizacionais”, escreve o autor.

    O livro é na verdade um guia de consulta com 51 conselhos para quem está interessado em desenvolver esta competência cada vez mais valorizada no mercado de trabalho e fundamental para o sucesso na carreira. EXAME.com selecionou 5 dicas fundamentais que estão presentes no livro e que podem ser consideradas as "regras de ouro" da boa comunicação. Confira:

    1-Atentar ao perfil de quem recebe a mensagem...

    A pessoa para a qual você está transmitindo a mensagem será capaz de compreende o que você diz? De acordo com Marcos Gross, atentar ao perfil do receptor da mensagem faz toda a diferença nesse caso. Parece óbvio? Mas nem todos estão atentos a isso.

    Um dos exemplos que o autor usa é a clássica dificuldade dos profissionais de tecnologia em explicar detalhes técnicos de um projeto para quem não é da área de TI da empresa. “O problema não é a falta de inteligência ou incapacidade intelectual do leigo, mas a ausência de repertório dele naquele campo do conhecimento”, explica Gross.

    Por isso ele sugere que o profissional preste atenção ao perfil sociocultural dos ouvintes, pensando em que palavras compõem o cotidiano deles e também em quais estímulos os deixariam motivados além das abordagens que possam ser as mais adequadas.
    “O comunicador que desprezar esses passos, não estará dialogando, mas atuando em um verdadeiro monólogo”, escreve Gross.

    2-Investir nas três esferas da comunicação...

    Gross registra que pesquisas de laboratório de psicologia da UCLA (Universidade da Califórnia) conduzidas pelo professor Albert Mehrabian indicam que a composição da comunicação humana face a face é a seguinte: 55% são mensagens não verbais, 38% acontecem pelo tom de voz e 7% são verbais.

    Isso mesmo, ao dirigir a palavra a alguém, muitos profissionais estão concentrados apenas em “uma pequena fração da totalidade da comunicação”, explica o autor.

    Por isso, preste atenção se a sua postura, o olhar, o aperto de mão, a roupa e o conjunto dos seus movimentos estão de acordo com a mensagem que você está transmitindo verbalmente, seja em uma entrevista de emprego, em uma reunião, em uma palestra.

    “Explorar as três esferas da comunicação aumenta a possibilidade de sermos bem-sucedidos e compreendidos em nossas mensagens”, diz o autor.

    3-Saber ouvir...

    Há uma percepção comum que leva as pessoas a considerarem que quanto mais elas falarem e expuserem suas ideias mais poder de influência vão obter com as pessoas. Gross desconstrói esse conceito.

    “Durante uma conversa, quando você se silencia e escuta o outro de maneira focada, envia uma mensagem que é interpretada positivamente pelo receptor: ele me ouve, valoriza as minhas ideias, respeita e me considera como indivíduo”, diz o autor.

    Ou seja, se o objetivo é aumentar o seu poder de influência e de interação com as pessoas fuja de monólogos, aposte no diálogo. “Falar muito, mas ouvir mais, muito mais”, sugere o autor.

    4-Apostar na assertividade...

    Clareza, objetividade e sinceridade são as características de quem é assertivo. É ser uma pessoa transparente em intenções e colocações. Olhar no olho ao conversar, voltar-se à pessoa com quem fala (postura), palavras alinhadas à expressão facial e tom de voz firme, claro e moderado revelam este aspecto durante a comunicação.

    Para Gross, são raros os profissionais com estas qualidades já que a capacidade de ser assertivo está sujeita a situações de poder no ambiente corporativo. Como ser sincero, quando tenho medo de sofrer retaliações por dizer o que penso?

    Mas, pondera, engolir sapos faz mal à saúde. “Quando um colaborador não se permite expressar suas opiniões desenvolve gastrite, dores na coluna, alergias, hipertensão, estresse, entre outros problemas”, escreve.

    5-Usar técnicas quando o objetivo é aumentar o impacto da mensagem...

    O impacto da mensagem junto ao receptor pode ser é uma questão de técnica. E, explica Gross, publicitários são talvez a categoria que mais se utilize destas ferramentas para atingir o objetivo que é “seduzir” o consumidor.

    Por isso, o autor divide algumas das táticas usadas por eles e que também podem ser úteis aos profissionais de outras áreas. A primeira delas é criar mensagens que chamem a atenção. “Use textos, fotos, símbolos, cores, formas e imagens que despertem a atenção do receptor. Produza algo inédito que quebre o padrão e a rotina”, indica Gross.

    Em seguida, estude o público que vai receber a mensagem e adeque a comunicação. “Foque a tribo com quem está se comunicando e alinhe sua mensagem”, diz Gross. Estimular os destinatários é o próximo passo, segundo ele e entender os motivos que o fariam mudar suas atitudes é o pulo do gato nesse momento. “Ofereça algo que lhe traga satisfação ou que possa resolver um problema que o aflige”, escreve Gross.

    Por fim, sugere, colha os frutos do seu investimento. “Em propaganda, significa conquistar o cliente a comprar determinado produto. Na empresa, pode significar vender um projeto ao gestor, aos investidores ou à sua própria equipe”, explica.

    Fonte: http://exame.abril.com.br/carreira/
"
  • Manual que ninguém entrega..."

    Saiba como os jovens chefes lidaram com as angústias e inquietações do trabalho para crescer na carreira.

    São Paulo - "Seja dono de sua carreira, mas tenha humildade para ouvir e aprender." O conselho não vem dos consultores da área de recursos humanos. Muito menos dos estudiosos da Geração Y. A frase é da paulistana Raquel Machado, de 24 anos, coordenadora de controle de riscos do banco Itaú.

    O discurso da jovem não revela as angústias que ela teve de superar no início da vida profissional. Mas elas existiram e são comuns para quem está começando. Para a Geração Y, as aflições estão relacionadas à vontade de crescer rápido, ter boa remuneração e conquistar qualidade de vida.

    "São profissionais ambiciosos, que buscam uma identidade entre seus valores e os da empresa", diz Lucas Peschke, diretor da consultoria Hays.

    Conhecer melhor essas ansiedades pode ajudar a diminuir as angústias e acelerar o amadurecimento. De acordo com uma pesquisa da Câmara Americana de Comércio Brasil-Estados Unidos (Amcham), que ouviu 85 gestores de RH em 2012, 80% deles acreditam em um aumento significativo do número de jovens nos cargos de gestão nos próximos cinco anos.

    "O aquecimento do mercado e a disputa por mão de obra qualificada forçam as empresas a antecipar esse processo para reter os melhores", diz Mara Lacerda, diretora da Amcham.

    A progressão acelerada não acontece sem sobressaltos. "Quando eles se tornam gestores, enfrentam os mesmos problemas dos chefes que eles muitas vezes criticavam", afirma Fábio Ponzio, gerente de projetos da consultoria Across, que assessora grandes empresas em programas de trainee.

    O estudante de administração de empresas Eduardo Laureano, de 24 anos, coordenador de produção da fábrica da 3M de Ribeirão Preto, sentiu essa mudança na pele. "Com mais informações, mudei todos os pontos do meu discurso. Quando assumimos um cargo de liderança, percebemos que as promoções acontecem para quem se destaca. Não basta só querer", diz.

    Segundo ­Eduardo, que começou a trabalhar na 3M aos 18 anos, a ansiedade por ser promovido foi diminuindo à medida que ele recebia feedbacks positivos dos chefes. "Cada pessoa tem um talento, basta descobrir qual é o seu e buscar uma base técnica ou pessoal para se destacar."

    Hoje, Eduar­do é gestor de uma equipe com 21 pessoas. Veja as dicas, reveladas por seis jovens gestores, que vão ajudar na prática quem está dando os primeiros passos na carreira.

    Entenda os processos

    Identifique processos-chaves da empresa e torne-se especialista em um deles. É o conselho do paulistano Lucas Caputo Martins, de 23 anos, subgerente do hotel Ibis de Sorocaba, que conta com uma equipe de 27 pessoas. Formado em hotelaria, Lucas começou a trabalhar na rede Accor há quatro anos como recepcionista.

    "Desde o início eu já sabia que queria ser chefe, mas o que me angustiava era como eu conseguiria me desenvolver e me expor para chegar lá", diz. Para minimizar a ansiedade, o jovem inspirou-se em um dos líderes da organização. Com o exemplo, Lucas decidiu tornar-se especialista nos processos ISO 14001 e 9001, certificações importantes para o setor.

    "Estudei muito o assunto e, quanto mais me especializava, mais conseguia tratar situações adversas, e comecei a me destacar. Isso me deu mais tranquilidade. A promoção para subgerente foi uma consequência."

    Controle a ansiedade

    Há nove meses, Izabela Santos, de 25 anos, foi promovida de trainee a supervisora de suporte ao comercial da Alesat, rede de distribuidores de combustíveis com escritório em Belo Horizonte. Izabela buscou ser flexível, adaptar-se ao escopo do trabalho e ter atitudes de líder.

    "Quando começamos a ter feedbacks positivos, a ansiedade diminui. Fiquei mais tranquila e, agora, estou me desenvolvendo para ficar preparada para o próximo passo, que é o cargo de coordenadora."

    Busque qualidade de vida

    "É preciso impor limites", diz Maíra Chiaranda, de 27 anos, gerente da área de consultoria da Deloitte de Campinas, que tem 17 pessoas na equipe. "Como viajamos muito, o risco é passarmos 24 horas trabalhando e falando das questões do cliente. No início, os chefes não se preocupavam com isso, o que me desmotivava", diz.

    Quando Maíra virou chefe, ela incluiu nas metas de cada projeto respeitar as horas de lazer. "Além de dar exemplos, procuro fazer caminhadas, ir ao cinema, jantar com a equipe para descontrair, mas também cobro deles que tenham essa preocupação com a qualidade de vida."

    Avalie a relação

    Para o engenheiro paulistano Bruno Shiguemichi, de 25 anos, da Accenture, os jovens de sua geração querem tudo de imediato.

    "Portanto, um dos pontos de atenção é avaliar se a relação será de longo prazo para investir ou não na organização." Segundo ele, a calma veio com o tempo e com os exemplos dos líderes. Em menos de dois anos, Bruno foi promovido e não pensa em sair da empresa.

    Fonte: http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/180/notici…
  • "Quem ajuda mais tem mais chances de subir na carreira"

    Pesquisa mostra que profissionais que se colocam à disposição para ajudar colegas são mais reconhecidos e têm mais oportunidades de crescimento.

    São Paulo - Um novo estudo feito pelo Insper, de São Paulo, com mais de 100 profissionais mostra que ajudar colegas de trabalho produz efeito positivo na construção de uma rede de contatos.

    Segundo a pesquisa, o exercício da cidadania organizacional — que o Insper define como a disposição a dar um apoio que excede o escopo do trabalho para beneficiar a companhia ou um funcionário — pode contribuir para que o profissional que prestou o auxílio seja recomendado por colegas em projetos e vagas de trabalho.

    De acordo com o estudo, atitudes positivas direcionadas a uma equipe funcionam melhor do que gestos direcionados a apenas uma pessoa.

    "Funcionários confiam mais em quem olha para a coletividade", diz Sean White, psicólogo e especialista do núcleo de carreiras do Insper, um dos responsáveis pela pesquisa.

    Em sua opinião, é importante prestar atenção nas demandas do grupo para reforçar contatos. Relações estabelecidas fora do ambiente de trabalho, como em happy hours, encontros em associações, clubes ou igrejas, também conduzem à recomendação.

    "Quem se doa para os outros tende a ter um crescimento mais rápido", afirma Fernando Schmitt, diretor de unidades regionais da Câmara de Comércio Brasil-Estados Unidos (Amcham). Segundo ele, a con­s­ciên­­cia de que a aprendizagem do grupo importa mais do que a individual é uma das características dos profissionais de sucesso.

    "Meu lema é fazer para ter, pois nada vem de graça", diz Felipe Siqueira, de 33 anos, controller da subsidiária uruguaia da White Martins, fornecedora de gases industriais. Felipe diz que o segredo de manter bons relacionamentos no trabalho (e fora dele) é o comprometimento com a empresa e com os colegas de trabalho.

    A receita também exige que o profissional não espere retorno imediato por sua benevolência. Para chegar aonde chegou, Felipe assumiu alguns desafios e sempre manteve a disposição para contribuir. Em 2011, quando era gerente interino de controles internos na White Martins no Brasil, resolveu ser voluntário em um projeto da empresa na Venezuela, já que nenhum dos executivos convidados aceitou ir. Não haveria aumento de salário nem promoção, e ele teria de embarcar em uma semana.

    "Decidi ir para contribuir e mostrar que estou disposto a assumir desafios", afirma. Deu certo. Depois de três meses, ele voltou para o Brasil e assumiu a gerência de uma nova área. Após um ano, foi convidado a gerenciar todas as áreas­ ligadas a finanças na unidade da empresa no Uruguai.

    Mas nem sempre essa ajuda exige sacrifícios. Ela pode estar em pequenos gestos, como orientar alguém a organizar melhor suas pastas de e-mail ou se oferecer para marcar reuniões e almoços. "Quando você se mostra solidário, ganha notoriedade.

    É como se estivesse acumulando créditos para outros projetos", diz José Augusto Minarelli, presidente da Lens & Mi­narelli, consultoria em recolocação e aconselhamento de carreira, de São Paulo. Quanto mais disposição você tiver em ajudar o outro e em pensar além de sua área, mais as pessoas vão confiar em você e lembrar seu nome na hora de um novo trabalho. No fim, todos ganham.

    Como contribuir.

    Quatro atitudes que reforçam a chamada cidadania organizacional.

    1 Esteja disponível.

    Para se destacar, é necessário ter disposição para ajudar os demais. A capacidade técnica importa, mas o profissional que vai além de sua função pelo bem-estar do grupo cresce muito mais do que aquele igualmente capacitado que apenas age dentro de sua área.

    “Colocar-se no lugar do outro deve permear tudo o que fazemos”, diz Christiano Bergman, de 40 anos, gerente de pós-venda da Bematech, empresa de automação comercial de Curitiba, que no dia a dia costuma agir dessa forma.

    Segundo ele, existem muitas ações que podem facilitar a vida de quem trabalha na mesma empresa, como se mostrar disponível para tirar eventuais dúvidas sobre prazos, custos e processos e sempre entregar um trabalho bem-feito.

    2 Faça aquilo que ninguém quer fazer.

    Sabe aqueles trabalhos mais operacionais que ninguém quer fazer, como marcar reuniões ou almoços e reservar salas para eventos? Solidarizar-se para ajudar nessas tarefas mostra que você olha para a empresa de forma geral e não se importa em fazer atividades mais técnicas. Outra sugestão interessante é auxiliar as pessoas a realizar essas tarefas de maneira mais rápida, se você tem facilidade para isso.

    “Sempre há um atalho que pode facilitar a vida de alguém. O Excel, por exemplo, possibilita concluir praticamente qualquer estudo de demanda, venda, controle e resultado”, afirma Victor Vieira, de 27 anos, gerente da rede de prestadores da Fácil Assit, empresa de assistência 24 horas, de São Paulo.

    3 Compartilhe conhecimento.

    Se você tem domínio sobre algum processo, como redigir propostas e navegar nas redes sociais, ou tem facilidade em um segundo idioma, e percebe que um colega está com dificuldade, tente ajudá-lo.

    Não se trata de fazer por ele, e sim de orientá-lo. “O que para alguém é uma dificuldade, para você pode ser algo simples”, afirma Fernando Schmitt, diretor de unidades regionais da Amcham Brasil. Por que não ajudar um colega a finalizar uma planilha? Isso gera empatia.

    4 Saiba receber.

    Seja atencioso com quem chega à empresa ou muda de área. Mostrar como são os projetos e apresentar as pessoas são atitudes simples, mas que mostram solidariedade.

    Quando ainda estava na sede da White Martins no Brasil, Felipe Siqueira se lembra de ter trabalhado mais para ajudar uma funcionária que havia acabado de trocar de área. “Ela ainda precisava dar atenção ao antigo setor. É uma troca”, diz Felipe. “Quando precisei, também obtive ajuda.”.

    Fonte: http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/182/noticias/gratidao-a-longo-prazo?page=1

Pequenos truques ajudam a se sair bem em negociações

Especialistas ensinam como os profissionais podem tirar vantagem sendo excelentes ouvintes

Constantine von Hoffman, CSO/EUA

Publicada em 31 de julho de 2013 às 07h36


Quem tem hoje uma função de gestão nas empresas precisa negociar o tempo todo com outras pessoas - sejam fornecedores, parceiros, membros da equipe, outras áreas da empresas e superiores. Se isso representa um desafio, por outro lado, pode ser uma excelente oportunidade para se destacar na organização e no mercado.
No livro “Crisis Intervention: Using Active Listening Skills in Negotiations”, escrito por Gary Noesner e Mike Webster, especialistas em negociação do FBI (agência de inteligência dos Estados Unidos) apontam que a habilidade de ouvir é um dos requisitos-chave nesse processo de negociação.
A seguir, leia as sete dicas imprescindíveis para um bom ouvinte e para garantir um lugar de destaque:
1. Demonstre interesse
O corpo fala. Assim, é importante demonstrar ao interlocutor que está envolvido na questão, inclusive com a postura corporal e respostas que denotem preocupação e empenho. Frases curtas, tais como “sim”, “ok” ou “entendo” são sinais claros de que o ouvinte não está prestando atenção no que é dito.
2. Parafraseie
Em outras palavras, dê a entender que está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito.
3. Defina as emoções do outro
Ou seja, tente atribuir ao que é dito certa emoção. Além de, novamente, demonstrar que está prestando atenção de corpo e alma, atitudes assim mostram que há empatia por sua parte e ajudam a definir quais as motivações que embasam atitudes e ações.
4. Reflita sobre o que é ditoRepetir as últimas palavras é um indicativo de interesse na questão. Alguém diz, por exemplo, “estou cansado de ser pressionado o tempo todo”, ao que você responde: “a pressão está grande, é? Sei.” Essa resposta é especialmente eficaz em estágios iniciais de negociação, quando o negociador procura estabelecer uma presença livre de confronto, coletar informações, e precisa ter uma perspectiva da situação.
5. Incentive o outro a falarComo? Com perguntas que não sejam do tipo “por quê”. Usar questões desse tipo confere à negociação um ar de interrogatório. Se você falar mais que o outro, diminui a oportunidade de conhecer seu oponente. Use recursos como “fale-me mais sobre isso” ou “não compreendo, você poderia ser mais específico?” e “Pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”
6. Seja “Você”
Negociadores devem evitar a todo custo parecer provocativos ao expressar como se sentem a respeito do que é dito. A dica é a de usar a palavrinha “eu” nas frases e respostas, deixando de lado a imagem institucional que paira sobre sua cabeça e atribuir um tom pessoal à conversa.
7. Silêncio ajudaQualquer bom entrevistador sabe do poder que uma boa e duradoura pausa tem em uma situação de negociação. As pessoas têm tendência a preencher os espaços, e, para tal, falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente, em que o outro é tentado a falar e acaba por fornecer informações valiosas.
  • Veja 5 mitos sobre o trabalho em equipe:

    Mito 1 – A harmonia entre os colaboradores é essencial

    O que ocorre é justamente o oposto, mostram pesquisas. Conflitos, quando bem gerenciados e focados em um objetivo comum, podem gerar soluções mais criativas. Os questionamentos são bons para a equipe. Além disso, pesquisas detectaram que as orquestras sinfônicas nas quais nem todos os membros estão em harmonia tendem a tocar um pouco melhor do que a média.

    Mito 2 – Novos membros trazem energia e frescor de ideias

    Na realidade, as pessoas que já trabalham juntas há algum tempo conseguem entregar melhores resultados do que grupos nos quais existe uma rotatividade maior de pessoas. O professor cita que trata-se de um tema comprovado cientificamente, apesar da crença de que quem está junto há muito tempo tende a ficar acomodado.

    Mito 3 – Quanto maior a equipe, melhor

    Acredita-se que quanto maior o grupo, mais chances de sucesso, já que aumenta o esforço para conseguir um objetivo comum. No entanto, equipes excessivamente grandes dificultam uma colaboração efetiva entre seus membros, o que acaba com o principal diferencial do trabalho em time. Além disso, fica mais complicado coordenar as atividades conjuntas.

    Assim, pequenos times tendem a ser mais eficientes e gerar menos frustrações.

    Mito 4 – Reuniões presenciais são coisa do passado

    Por mais que as tecnologias tenham facilitado a comunicação entre as pessoas, fazer um trabalho 100% a distância pode não ser tão eficiente. Pessoas trabalhando de forma remota tendem a ficar em desvantagem. Uma série de empresas que trabalham com equipes dispersas já percebeu, segundo o professor de Harvard, que isso aumenta o tempo e os gastos dos projetos, em relação ao modelo tradicional, no qual os profissionais têm um contato face a face.

    Mito 5 – Tudo depende do líder

    A participação do líder, realmente, faz a diferença no trabalho em equipe. Mas a coisa mais inteligente que um chefe pode conseguir é criar condições para que cada membro de uma equipe consiga gerenciar sozinho suas tarefas e demandas.

    Além disso, o papel da liderança é garantir que as coisas ocorrerão como o previsto. Pesquisas indicam que as habilidades do chefe no dia a dia só correspondem a cerca de 10% das variáveis para o sucesso de um trabalho. A maior parte, 60%, está relacionada ao ambiente para elaboração das iniciativas.

    Fonte >> http://bit.ly/16f7u3G
  • "5 passos essenciais para fazer mais em menos tempo"

    1) Tenha objetivos claros de carreira: A falta de metas de carreira pode estar contribuindo para a sua baixa produtividade. Com objetivos definidos, você terá como avaliar se as atividades que você está desempenhando estão relacionadas às suas metas de carreira ou de trabalho ou a nenhuma das duas...

    2) Defina prioridades: Não adianta falar de prioridades se a pessoa não tem objetivos. Analise quais atividades vão acelerar o cumprimento dos objetivos. São elas que devem ser colocadas na frente das outras. Saber separar o que é urgente do que é importante...

    3) Quais são as “metas meio”?: O objetivo final de um profissional técnico poder ser a promoção para gerente. Mas para isso, ele precisa definir as suas “metas meio”, isto é, o caminho que ele deve percorrer para chegar ao destino...

    4) Mude: Como é possível criar uma agenda de mudança? É possível mudar sem ter que aguardar que algo de gravidade ocorra. Perseverança é o ponto central. “Para a mudança ocorrer é necessário empenho e muita repetição. Caso o profissional não consiga sozinho deve procurar alguém que o apoie e o lembre de que ele precisa mudar”...

    5) Foco na solução: Surgiu um problema, um imprevisto? Mantenha o foco na solução e não no problema. O que é possível fazer para melhorar a sua produtividade? ...Pense na solução para melhorar o seu desempenho e aumentar a sua produtividade, em vez de prestar atenção apenas no problema.
    Fonte: http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/5-passos-essenciais-para-fazer-mais-em-menos-tempo?page=2
**COMUNICAÇÃO EFICIENTE** Qualquer negócio se fundamenta sobre informação. Que flui através de comunicação entre as pessoas (verbal ou escrita). O processo bem feito não apenas garante qualidade de informação, mas é base para consolidação de laços de identidade de um time em torno de um projeto. Paradoxalmente, o ponto de partida para qualquer comunicação eficaz não é falar/escrever bem - é escutar bem antes de falar/escrever/apertar o "send". Essa postura se desdobra em perguntar antes de fazer, entender antes de discordar e em contextualizar quando responder.
Dia 08/08/13 aniversário de 5 anos de uma decisão errada = Voltar para SP.

domingo, 28 de julho de 2013

As 3 leis do mundo corporativo

1ª Lei do cachorro
2ª Lei do côco
3º Postulado de Bechara

quinta-feira, 7 de fevereiro de 2013

Por falar em ídolos... - parte 2


Quando revelei o segredo do postulado de Bechara eu falei sobre ídolos.
Falei sobre um japonês que era o Sr. Hideo Hirigushi. Como 2012 foi o ano das coisas ruins, acabou levando meu ídolo. Valeu Sr. Hideo, muito obrigado pelos ensinamentos.

Um dia de merda

Faz muito tempo que não escrevo nada, absolutamente nada. Deixei de lado a minha companhia nas horas de desalento que foi este blog? Não, voltei à ativa e fui sendo engolido pela onda capitalista. Pensei várias vezes que eu era um baita desorganizado e não conseguia gerir meu tempo. Postei algo que voltaria falando do mundo corporativo e ficou apenas nisso. Falar do mundo corporativo é risco, tem de fazer usando metáforas, mas isso é só para o Veríssimo que sabe muitas.
Hoje, a esta hora, sem conseguir dormir, sentei aqui e comecei a escrever para desaguar a indignação com o  ser humano que tem um poder, um poderzinho de merda. O caso maldito é o seguinte:
_ 2012 foi um ano para se arrancar do calendário. Foi o ano do retrabalho e da amarração. Todos se lascaram de verde amarelo. Eu comemorei o reveillon em 12/10/12, sem ser cabalístico e era só porque era o dia da Cidinha. Encerrei o ano por não aguentar mais tanta coisa dando errado. Em 20/12 teríamos uma reunião final com o chefe 1.0, 1.1. e 1.2 para as baboseiras padronizadas de fim de ano. Antes desta data o grupo ao qual eu faço parte vinha manifestando insatisfação com as rotinas e devaneios que nos levam à loucura. Fizemos uma reunião antes e muito de coração aberto e dispostos a melhorar o mundo fizemos um Ishigawa(o velho espinha de peixe) elencando o que estava ruim e o que poderia ser feito para melhorar - tipo receita de bolo. Intitulamos como o Manifesto Maya - a libertação do caos. Bem a contento, se o mundo não acabasse em 21/12, nós mortais não queríamos morrer em 2013 de tanto levar chicotada. Apresentamos, mesmo espremendo nosso tempo de 90 minutos para 10. Será que foi proposital?
Virou o ano e agendou-se uma reunião para 06/02/13 para o início de uma possível abertura de debate. Ontem, meu chefe 2.0 ficou igual a telesena(de hora em hora sempre o mesmo resultado) falando para eu ir numa reunião externa para outro assunto urgente. Botei na cabeça que a reunião do manifesto Maya fosse à tarde e fui à galope, ou melhor de moto, de manhã para a tal reunião do chefe 2.0. Estava lá, com toda a disposição do mundo e o chefe 1.0 me liga dizendo que estavam me esperando: a reunião era de manhã e o babaca, aqui relator, trocou os horários. Esbravejou, perguntou se era essa a importância que eu dava para aquele assunto e mais alguns palavrões. Disse a ele que a única coisa possível de fazer era pedir desculpas: falhei. Foi como ir para a lua de meu e sentar num iglu com cueca de seda: encroou. Perdi até a vontade de interagir com o colega da reunião. Lutei bravamente para manter o ânimo. Vontade era sumir no mundo. Voltei da zona sul para a zona leste, de moto, pensando se não era melhor ser motoboy. Já tinha moto, habilitação e sabia transitar. Só falta rever as finanças. Voltei ao QG, cabeça baixa, me sentindo o côco da lagartixa do metrô de Moscou. Que merda uma pessoa com esse poder: o de estragar o dia de uma pessoa.2013 vem quente que este ano eu vou mudar minha vida. Chega disso.

quarta-feira, 5 de outubro de 2011

A volta

Depois de uma longa ausência, eu voltarei. Valeu o aprendizado. Agora escreverei sobre o mundo corporativo.
Declarei isso em 05/10/11 e fiquei no olho do furacão. Triste não conseguir cumprir. Passou 08/08/13 aniversário de aprendizado e novamente tento reativar o blog.

domingo, 18 de abril de 2010

Leiam e entendam

Teve um comentário sobre uma postagem que fiz onde o anônimo disse que a senzala que eu me referi era a T.E.E. Peço que leiam todos os posts relacionados, pois a TRAFO EQUIPAMENTOS ELÉTRICOS mora no meu coração e lá como eu disse encontrei pessoas que me ensinaram e ajudaram. A senzala que me referi tem 3 letras e quem quiser saber me manda um email que eu digo declaradamente qual é.
SENZALA JAMAIS É A T.E.E. NA QUAL TRABALHEI EM GRAVATAÍ.

sexta-feira, 9 de abril de 2010

Linha do tempo - Dia 75 - 09/04/10

Dia 75- 09/04/10
No dia 22/03 voltei a trabalhar e já entrei no ritmo louco de atender projetos complicados de clientes complicados. De lá para cá várias aventuras como cadeirante na empresa. Estas aventuras eu vou contar nos tópicos aventuras de um cadeirante.
Hoje retornei ao médico que foi um da equipe que me reformou. A bacia está consolidada e o calcâneo consolidou-se, mas preciso ir devagar sem carregar de imediato o pé esquerdo. Posso dirigir e andar de muletas. Já estou quase como gente normal.
Fato é, vendo o calcanhar antes e agora temos de dar os parabéns para o Dr. Decker que fez um trabalho maravilhoso de reconstrução.
A bacia vai ficar com os parafusos e somente se me incomodarem poderão retirar a placa e parafuso daqui a dois anos. A placa pode até se quebrar por fadiga, mas a sínfise já estará totalmente consolidada e não terá função alguma.
A amiga Célia como sempre prestativa veio me ensinar a andar de muletas. Dizem que eu ando depressa e de muletas não seria diferente. Sempre diziam para andar devagar. Andar de muletas não é tão simples, o médico disse que eu posso apoiar somente 15 kg a cada duas semanas. Difícil é saber dosar esta carga no calcanhar. Acho que tenho de criar uma célula de carga com alarme. Vou pensar neste invento.
O mais importante agora é que eu posso dirigir e ir atrás do pedreiro que me deu calote. O castigo não irá a cavalo e sim de carro e muletas. Pelo menos tenho duas muletas, uma para cada dente que ele tem na boca. Na segunda vou até lá passar a régua. Já arranjei outro pedreiro e pretendo terminar a reforma da casa antes de três meses que é o prazo de validade do di cujus.

sábado, 27 de março de 2010

Por falar em ídolos...

Na revelação do segredo do postulado de Bechara eu falei sobre ídolos.
Eu tenho alguns ídolos em diversas áreas, mas em transformadores tenho alguns que merecem respeito.
Quando trabalhei na TRAFO Equipamentos Elétricos aprendi muito em todos os sentidos. Tive a oportunidade de trabalhar com uma gurizada baita gente boa. O Sr. Alceu Bertarelo me deu a oportunidade que sempre serei grato. Na equipe de calculistas todos me ensinaram, Gustavo, Jorge, Nicolau e mais a gurizada companheira de farra o Maguila, Renato, Takeda que muitas brejas tomamos.
Naquela época eu aprendi muito analisando os cálculos de um japonês que até então eu não conhecia que era o Sr. Hideo Hirigushi. Letra de escrivão de cartório e cálculo exato e olha que ele é japonês que vive no Brasil há 4o e tantos anos.
O Vanderlei Bechara era consultor e passa periodicamente por lá.
Quando trabalhei na senzala de três letras eu conheci o Sr. Hideo e fizemos projetos juntos. O japa não usa computador, usa régua de cálculo e tudo é feito no papel assim como ele fazia lá na TRAFO. Foi um prazer enorme conhecer o mestre que muitas vezes eu pude aprender com os cálculos que ele fez.
Eu penso que na vida sempre você pode buscar um ídolo, uma referência e que não precisa estar presente ou se conhecer. Basta seguir que ele fez bem feito.
Procurem sempre as boas referências. De lixo tem um monte por aí.

O segredo do Postulado de Bechara

Como prometido vou revelar o segredo do postulado de Bechara.
Quando trabalhei numa empresa no bom, saudoso e querido Rio Grande do Sul conheci um senhor de cabelos grisalhos que era consultor e fonte de minha admiração. Anos mais tarde, quando trabalhei numa senzala que tem três letras tive o prazer de reencontrar o senhor de cabeça grisalha que se chama Vanderlei Bechara. Por várias vezes eu não conseguia fazer a fazenda produzir um saco de fubá de qualidade. Numa das vezes estávamos eu e ele no moinho e ele perguntou se os pilotos do moinho tinham aberto o saco de milho e verificado por que o fubá estava ruim. Se o fubá estava ruim e o cliente não aprovava era porque o milho deveria estar com problema. O piloto do moinho simplesmente respondeu que abriu e fechou o saco de milho e nada fez. Então o sábio Bechara disse que nada foi feito, nada poderia ser diferente senão fubá ruim e completou: "Não tem jeito, o aprendizado às vezes entra pelo úuuumero. Vamos ter problema de novo." Crie então o postulado de Bechara: "O aprendizado às vezes entra pelo úuuuumero"
Fiz a postagem de forma metafórica para não me comprometer e nem a ninguém. Se alguém quiser a tecla SAP no texto me avisem por email que eu mando a história nua, crua e fiel.
Viva o Bechara e o Sr. Hideo. Meus ídolos em transformadores.

Oração para ensinar a água

Desde anteontem me livrei da cadeira higiênica. Faço a técnica de escravo de Jó da bunda na cadeira. Saio da cadeira de rodas para a cadeira, da cadeira para o banco e do banco para o banco de louça.
Desde o primeiro dia a água jorrou sobre minha cabeça que há muito não vê o barbeiro e acumulou-se num local do lavabo. Adivinhem onde? Exatamente do lado oposto ao ralo. O ralo que comprei e eu mesmo liguei os tubos e conexões, da TIGRE para não ficar com o mico, serve exatamente para nada. Qual peça faltou: o cérebro na cabeça do pedreiro.
Solução não tem, só fazendo de novo. Usei o cérebro que eu tenho, sou espécie mais evoluída, e comecei a ensinar a água a procurar o ralo. Cantei para a água:
_ dois átomos de hidrogênio empurrem o átomo de oxigênio para o ralo. Hidrogênio é maioria e o oxigênio não pode vencer. Venham para o ralo; o ralo é bom e vocês verão um caminho novo até o esgoto. Coriolis não está lá.
Até agora não deu resultado. Acho que o ângulo de 118 graus entre hidrogênio e oxigênio está prejudicando a direção da molécula de água.
Alguém conhece alguma outra oração para ensinar água a correr para o lado contrário?
Acho que a única simpatia é esfregar focinho de pedreiro banguelo até a água evaporar.
Agora está mais que confirmado: quando quero me referir a um filho de uma perna curta eu o chamo de pedreiro. A máxima é verdadeira que nem todo filho de uma perna curta é pedreiro, mas todo pedreiro é filho de uma perna curta. E tenho dito.